Após alguns negócios perdidos, uma pergunta tem me intrigado: porque um trator com 12 marchas, câmbio seco, pneus diagonais, sem eletrônica embarcada e projeto da década de 80 é lider absoluto de mercado na faixa de 180 a 200 cv? Algumas respostas básicas chegam rapidamente em minha memória, como preço menor, baixo custo de manutenção, menor consumo de combustível ou facilidade de operação. Porém, como técnico e especialista no assunto, procuro me basear em minha experiência profissional.Uma grande máxima do marketing, e que considero uma verdade absoluta, diz que não importa o que seu produto é e sim a percepção que o cliente tem dele. Seu produto pode ser o melhor do mundo, mas se não é esta a percepção que o cliente tem dele, você só tem uma alternativa para transformá-lo em um produto vencedor: mudar a percepção do cliente.
Tenho comigo diversos trabalhos feitos com algum rigor científico por pesquisadores de universidades e centros de pesquisas, profissionais das indústrias de pneus e montadoras de tratores, além de alguns que fiz, quando fui responsável pelos testes de campo do CENEA e engenheiro de testes da Valmet, que provam um substancial ganho de rendimento e redução de consumo de combustível por área trabalhada, quando temos a disposição um grande número de marchas, câmbio power-shift, controle do deslizamento das rodas...etc. Não vou nem entrar no campo da lastragem, relação peso potência, pressão de ar, porque isto pode ser aplicado a qualquer trator e pretendo abordar este assunto em outra publicação.
Trabalhando na área comercial de tratores, comercializando tanto produtos sem muita tecnologia como os de alta tecnologia, pude observar, em negociações com diversos clientes, que o diferencial está na percepção que o cliente tem sobre o produto. Determinações precisas de ganho de rendimento e consumo de combustível por área são de difícil comprovação, para quem não tem a instrumentação adequada e um bom conhecimento técnico de testes de campo. É preciso eliminar a influência da temperatura ambiente, diferenças de poder calorífico entre combustíveis, tipos diferentes de solo e outras variáveis. As demonstrações que conseguem provar as vantagens de um trator de alta tecnologia sobre um modelo básico só podem ser feitas pelas montadoras ou por centros de pesquisas como universidades, Embrapa, IAC,entre outros. A prática tem demonstrado que quando isto é feito, o cliente muda sua percepção e paga mais por um produto com mais tecnologia. Porém, hoje estas demonstrações são feitas apenas para um seleto grupo de grandes clientes e a maioria ainda não se dispõe a pagar mais para adquirir tecnologia, simplesmente porque não ve vantagem. Outra coisa que tem que ser entendida é que tecnologia não é sinônimo de qualidade e os tratores de alta tecnologia foram importados e comercializados sem a necessária "tropicalização" e sem os necessários e exaustivos testes de campo. Mesmo quando a venda ocorre, temos uma grande deficiência no treinamento do operadores e encarregados, que simplemente não sabem usar toda tecnologia disponível e no dia a dia os resultados de uma demonstração controlada não são obtidos. A consequência disto foi o acontecimento de uma série de quebras, sem o devido respaldo de peças de reposição e técncos treinados, além de um alto custo para o cliente. A maioria dos clientes preferiu ficar no velho lema "em time que está ganhando não se mexe.
Uma lição que deve ficar para todos é que todo novo lançamento no Brasil deve ser precedido de uma adequação às condições brasileiras, testes de campo exaustivos em diferentes tipos de solo e atividades agrícolas, um rigoroso treinamento das equipes de vendas de tratores, de peças de reposição e de manutenção e assistência técnica e principalmente de um bom estoque de peças. Temos que lembrar que um produto novo não tem um histórico de quebras e, portanto, não é possível prever um estoque de segurança. O ideal é ter alguns tratores desmontados. O custo deste pacote é alto? Sim, mas com certeza os prejuízos ou os lucros são muito maiores. Falo com toda propriedade de quem já enfrentou este problema algumas vezes, não vale a pena correr o risco de um lançamento precipitado e sem envolver os recursos físicos e humanos necesários.
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