segunda-feira, 24 de janeiro de 2011

Pneus Agrícolas

     Os pneus agrícolas são todos os pneus que equipam os autopropelidos como tratores, colhedoras, pulverizadores, ou seja, que tem fonte própria de propulsão, as máquinas agrícolas, que são, pela definição do meu mestre Prof. Cobra, os equipamentos tracionados que possuem movimento de rotação e translação ao mesmo tempo e os implementos agrícolas, que são os equipamentos rígidos. Por esta definição, máquinas agrícolas são os arados de discos, grades de disco, enxadas rotativas, roçadoras...etc e os implementos são os subsoladores, arados de aivecas, entre outros. Os pneus agrícolas podem ser divididos em pneus de tração, que são os que tem garras mais altas e são próprios para produzir força de tração nos autopropelidos, mas também são utilizados em máquinas e implementos agrícolas para dar estabilidade, maior capacidade de carga ou mesmo reduzir a compactação, pneus direcionais, usados no eixo direcional de equipamentos 4x2 e pneus de sustentação, usados em implementos e máquinas agrícolas. Os pneus de tração recebem a letra R que vem da palavra inglesa "Rear", traseira, mas também são usados na dianteira de equipamentos 4x4. A letra R vem acompanhada do número 1 (R1), quando são pneus para solos mais secos ou com umidade normal ou do número 2, para solos muito úmidos ou cobertos por água, ou mesmo em solos muito arenosos. Os pneus R2 tem as garras maiores que os R1, para reduzir a patinagem nos solos muito úmidos ou muito arenosos, uma vez que estes solos se rompem facilmente, ou seja, tem um baixo índice de cisalhamento. Existem também os pneus R3 que são indicados para solos muito arenosos, gramados, campos de golf, ou seja, é indicado para terrenos que necessitam tração leve, baixa resistência ao rolamento e pequeno revolvimento do terreno e os R4, que são chamados de industriais e são indicados para terrenos que podem causar severos danos nos pneus R1, uma vez que tem uma alta resistência ao atrito e a perfurações. Os pneus de tração ainda podem ser de alta flutuação e levam a denominação de HF "high flotation". Os pneus usados em eixos direcionais em geral são do tipo F, letra que vem da palavra inglesa "front", uma vez que estes pneus na maioria dos casos equipa os eixos direcionais dos tratores 4x2, mas também podemos encontrá-los nos eixos direcionais traseiros das colhedoras de grãos. A letra F vem acompanhada dos números 1 (F1), quando tem uma estria, 2 para duas ou 3 estrias e 3 para múltiplas estrias. Quanto maior o número de estrias, maior é a estabilidade do pneu quanto a escorregamento. Os tamanhos são definidos por números como 18.4-34, 23.1-30, por exemplo. Antigamente estes pneus tinham mais um número como 18.4\15-34 ou 23.1\18-30, porém o número do meio não se usa mais. O número 18.4 significa a maior largura externa do pneu em polegadas, na pressão de ar recomendada e o 34 é o diâmetro do aro em polegadas no ponto de assentamento do pneu. Por desconhecer o significado destes números, muita gente faz confusão, acreditando que o pneu 18.4-34 é maior que o 23.1-30. Embora o diâmetro do aro seja menor no 23.1-30, a circunferência projetada deste pneu o torna maior que o 18.4-34. Os pneus radiais tem uma numeração semelhante, porém levam a letra R no meio, como 18.4R-34. Os pneus também podem ter uma numeração em milimetro ao invés de polegada como 710/70R38 R1, onde 710 mm é a maior largura externa do pneu, 70 é uma relação entre a altura do pneu do ponto de assentamento no aro até a parte superior do mesmo, dividido pela largura externa x 100. A letra R é de Radial e 38 é o diâmetro do aro no ponto de assentamento. Os pneus de alta flutuação levam uma numeração semelhante, porém sem a letra R e podem ter o diâmetro do aro também em milimetro. Existem também pneus indicados para uso em eixos não tracionados de implementos e máquinas agrícolas, que são indicados quando se necessita de resistência a escorregamento lateral, grande capacidade de carga, pequena resistência ao rolamento e baixa compactação. Estes pneus levam a letra I, acompanhada do número 1, 2,3. Independente do pneu que utilizamos, temos sempre que verificar na tabela do fabricante qual é a pressão de ar indicada e a capacidade máxima de carga que o pneu suporta. A capacidade máxima de carga depende da velocidade de deslocamento do pneu e a pressão de ar depende da carga que o pneu está suportando. Não cometa o erro de colocar uma carga sobre o pneu maior do que ele pode suportar e nem inflar o mesmo a uma pressão maior que a máxima recomendada. Você não gostaria de ver de perto um pneu agrícola explodindo, se você sobreviver ao evento.

segunda-feira, 17 de janeiro de 2011

Relação Trator-Pneu-Solo

     Os pneus agrícolas há muito tempo me fascinam e isto tem um motivo, pois é o único item de uma relação trator-pneu-solo que podemos alterar e produzir um diferencial de desempenho. O motor e a transmissão são padrões para um determinado trator que adquirimos e o solo onde o trator irá operar não pode ser alterado, mas os pneus podem ser escolhidos entre diagonais, radiais e de alta flutuação. A escolha dos pneus corretos pode resultar em aumento de rendimento e redução de consumo de combustível, principalmente em operações que demandam alta potência. Aumento de rendimento e redução de consumo significam economia de dinheiro, que é o mais importante no final das contas.
     Primeiro vamos falar um pouco sobre pneus agrícolas. Os pneus diagonais tem este nome porque suas lonas são assentadas diagonalmente do centro para a borda do pneu no processo de fabricação e nos pneus radiais, de forma radial. Os pneus de alta flutuação tem as lonas assentadas de forma mista. Existem outras diferenças, mas o mais importante é a forma como estes se comportam sobre o solo. Os pneus diagonais são mais rígidos e "abraçam" menos o solo deixando uma digital de forma elíptica sobre o mesmo. Os pneus radiais e de alta flutuação são mais flexíveis e deixam uma digital de formato mais retangular. Sendo assim, a área de contato dos pneus radiais é maior que a dos diagonais e os de alta flutuação maior que ambos, porque são pneus de grande largura.
     A área de contato dos pneus com o solo é de grande importância no desempenho dos tratores, pois está diretamente ligada com o ponto de cisalhamento do solo. Ponto de cisalhamento é o momento que o solo se rompe, devido á pressão que as garras dos pneus exercem sobre o mesmo. Como pressão é a divisão de uma força dividida pela área onde esta força atua, quanto maior for a área de contato do pneu com o solo, maior será a força necessária para um pneu romper o solo e causar deslizamento da roda do trator. Aqui quero fazer uma observação que deslizamento é diferente de patinagem, pois patinagem é o deslocamento contínuo da roda sobre uma superfície, como um patim sobre o gelo. Para produzir tração é necessário ter deslizamento. Deslizamento zero significa força de tração zero.
     Os pneus crescem em importância quanto maior for a força exigida por um implemento e menor for a velocidade de trabalho. O problema é que deslizamento em excesso significa desgaste excessivo dos pneus e disperdício de combustível, além de baixo rendimento operacional. O deslizamento ideal das rodas de um trator, para velocidades de trabalho abaixo de 7 km\h é em torno de 15 a 20% para pneus diagonais. A vantagem dos pneus radiais e dos de alta flutuação é que a mesma força de tração que faz um pneu diagonal ter um deslizamento em torno de 17% irá resultar por volta de 12% nos pneus radiais e em torno de 8% nos de alta flutuação. É porisso que os pneus de alta flutuação, embora custem mais caro, duram cerca de 3 vezes mais que os diagonais, produzindo mais rendimento e economia de combustível.
     Os pneus de alta flutuação, por terem uma área de contato com o solo maior, além de romper o solo com uma força de tração maior, também reduz a resistência ao rolamento, que é a resistência que uma roda encontra para rolar sobre um solo. A resistência ao rolamento é provocada pelo afundamento de uma roda no solo e quanto mais a roda afundar, maior será a resistência ao rolamento. No asfalto, podemos considerar a resistência como zero.
     As explanações expostas acima foram necessárias, para entender como um trator deve ser preparado para o trabalho no campo. Qual a rodagem adequada, o peso total do trator, a distribuição de peso entre as rodas dianteiras e traseiras...etc. Na europa, onde os solos são cultivados há muitos séculos e em muitas regiões existe o fator neve no inverno, as condições de cultivo são mais favoráveis e, portanto, os tratores tem um peso operacional menor, ou seja, são preparados com uma relação peso potência inferior aos tratores que operam no Brasil. Enquanto na Europa se trabalha com uma relação de 45 a 50 kg de peso por cavalo de potência, no Brasil esta relação deve ser em torno de 55 a 60 kg. Então surge a pergunta: como devo preparar um trator para ter uma boa força de tração, bom rendimento e menor consumo de combustível?
     Vamos considerar um trator de 150 cv e uma operação de cultivo que demanda uma boa força de tração. Primeiro, vamos escolher os pneus. As montadoras de tratores já fazem o dimensionamento adequado e neste caso devemos optar por pneus com maior área de contato, como os de alta flutuação. Como estes pneus são muito largos, devemos verificar se não teremos problema de bitola, no caso de precisarmos passar com o trator no meio da lavoura. Segundo, vamos lastrear este trator com água nos pneus até um limite de 3\4 da capacidade dos mesmos e acrescentar lastros de ferro nas rodas traseiras e na frente do trator, até um peso total  entre 8250 e 9000 kg. Para fazermos uma distribuição de peso adequada na traseira e na dianteira do trator, temos que consultar um fabricante de pneus e verificar qual é a área de contato dos pneus dinteiros e traseiros. Vamos considerar que os pneus que utilizamos neste trator de 150 cv vai ser montado com pneus com 425 e 615 polegadas quadradas de área de contato na dianteira e traseira, respectivamente. Sendo assim, temos 41% de área de contato na dianteira e 59% na traseira. Fazendo um cálculo direto, para um peso total de 9000 kg no trator, devemos colocar 3690 kg na dianteira e 4410 kg na traseira. Para dar um pouco mais de refinamento na nossa preparação, vamos lembrar que um trator ao tracionar um implemento sofre uma transferência de peso da dianteira para a traseira, que pode ser observado na prática, quando ocorre um ligeiro levantamento da frente. Assim, para termos uma distribuição de 41% na dianteira e 59% na traseira em condições de trabalho, vamos deixar nosso trator com 43% na dianteira e 57% na traseira ao pesarmos na balança, ou seja, 3870 kg na dianteira e 5130 kg na traseira. Ao contratário do que muita gente pensa, para pesar a frente e a traseira do trator separadamente, basta colocar apenas duas rodas na balança, sem necessidade de dividir o trator exatamente na metade. Para operações agrícolas acima de 7 km\h, os pneus começam a perder a importância, pois a tendência é ocorrer o "stall" do motor, ou como diz o mineiro, o motor engole o ronco, antes que seja atingido o deslizamento ideal das rodas.

segunda-feira, 10 de janeiro de 2011

Tratores com tecnologia embarcada

     Após alguns negócios perdidos, uma pergunta tem me intrigado: porque um trator com 12 marchas, câmbio seco, pneus diagonais, sem eletrônica embarcada e projeto da década de 80 é lider absoluto de mercado na faixa de 180 a 200 cv? Algumas respostas básicas chegam rapidamente em minha memória, como preço menor, baixo custo de manutenção, menor consumo de combustível ou facilidade de operação. Porém, como técnico e especialista no assunto, procuro me basear em minha experiência profissional.Uma grande máxima do marketing, e que considero uma verdade absoluta, diz que não importa o que seu produto é e sim a percepção que o cliente tem dele. Seu produto pode ser o melhor do mundo, mas se não é esta a percepção que o cliente tem dele, você só tem uma alternativa para transformá-lo em um produto vencedor: mudar a percepção do cliente.
     Tenho comigo diversos trabalhos feitos com algum rigor científico por pesquisadores de universidades e centros de pesquisas, profissionais das indústrias de pneus e montadoras de tratores, além de alguns que fiz, quando fui responsável pelos testes de campo do CENEA e engenheiro de testes da Valmet, que provam um substancial ganho de rendimento e redução de consumo de combustível por área trabalhada, quando temos a disposição um grande número de marchas, câmbio power-shift, controle do deslizamento das rodas...etc. Não vou nem entrar no campo da lastragem, relação peso potência, pressão de ar, porque isto pode ser aplicado a qualquer trator e pretendo abordar este assunto em outra publicação.
     Trabalhando na área comercial de tratores, comercializando tanto produtos sem muita tecnologia como os de alta tecnologia, pude observar, em negociações com diversos clientes, que o diferencial está na percepção que o cliente tem sobre o produto. Determinações precisas de ganho de rendimento e consumo de combustível por área são de difícil comprovação, para quem não tem a instrumentação adequada e um bom conhecimento técnico de testes de campo. É preciso eliminar  a influência da temperatura ambiente, diferenças de poder calorífico entre combustíveis, tipos diferentes de solo e outras variáveis. As demonstrações que conseguem provar as vantagens de um trator de alta tecnologia sobre um modelo básico só podem ser feitas pelas montadoras ou por centros de pesquisas como universidades, Embrapa, IAC,entre outros. A prática tem demonstrado que quando isto é feito, o cliente muda sua percepção e paga mais por um produto com mais tecnologia. Porém, hoje estas demonstrações são feitas apenas para um seleto grupo de grandes clientes e a maioria ainda não se dispõe a pagar mais para adquirir tecnologia, simplesmente porque não ve vantagem.  Outra coisa que tem que ser entendida é que tecnologia não é sinônimo de qualidade e os tratores de alta tecnologia foram importados e comercializados sem a necessária "tropicalização" e sem os necessários e exaustivos testes de campo. Mesmo quando a venda ocorre, temos uma grande deficiência no treinamento do operadores e encarregados, que simplemente não sabem usar toda tecnologia disponível e no dia a dia os resultados de uma demonstração controlada não são obtidos. A consequência disto foi o acontecimento de uma série de quebras, sem o devido respaldo de peças de reposição e técncos treinados, além de um alto custo para o cliente. A maioria dos clientes preferiu ficar no velho lema "em time que está ganhando não se mexe.
     Uma lição que deve ficar para todos é que todo novo lançamento no Brasil deve ser precedido de uma adequação às condições brasileiras, testes de campo exaustivos em diferentes tipos de solo e atividades agrícolas, um rigoroso treinamento das equipes de vendas de tratores, de peças de reposição e de manutenção e assistência técnica e principalmente  de um bom estoque de peças. Temos que lembrar que um produto novo não tem um histórico de quebras e, portanto, não é possível prever um estoque de segurança. O ideal é ter alguns tratores desmontados. O custo deste pacote é alto? Sim, mas com certeza os prejuízos ou os lucros são muito maiores. Falo com toda propriedade de quem já enfrentou este problema algumas vezes, não vale a pena  correr o risco de um lançamento precipitado e sem envolver os recursos físicos e humanos necesários.

quinta-feira, 6 de janeiro de 2011

Estratégia da Lealdade

     Este é um assunto que tem me fascinado nos últimos anos. A lealdade não deve ser apenas do cliente com a empresa fornecedora, mas também dos funcionários e acionistas. As empresas americanas mais rentáveis são desconhecidas do público em geral, porque não estão em bolsa e não fazem show na mídia comum. Elas não buscam a bolsa simplesmente porque não precisam. São tão rentáveis que não precisam buscar recursos no mercado. O que as diferenciam das outras empresas é a busca incessante pela lealdade. Estas empresas implantaram uma "Estratégia da Lealdade" que visa a lealdade dos clientes, a lealdade dos funcionários e a lealdade dos acionistas. Como citei anteriormente, se uma empresa tem um índice de fidelidade de 90%, o que é considerado elevado, e conquista 10% de novos clientes , após 15 anos ela estará do mesmo tamanho, enquanto outra que tiver o mesmo índice e conquista 15% de novos clientes terá crescido 100%. Uma atitude que presenciei muito, nos anos que dedico à área comercial, é a  de uma equipe de vendas dar um desconto enorme para tirar um cliente do concorrente e praticar overprice para seu cliente fiel. Isto ocorre porque as empresas não possuem uma estratégia para a lealdade. O que devemos entender é que ao fazermos um primeiro negócio com um cliente, seu balanço está negativo, pois investimos um bom dinheiro em propaganda, promoção, viagem e tempo do vendedor, para atraí-lo e convencê-lo a fechar o negócio. Somente após alguns anos, com a venda de outros produtos, peças, serviços, acessórios...etc, é que sua conta passa a ser positiva. Com o passar do tempo, se conquistarmos a lealdade deste cliente, o custo para fazer uma nova venda é praticamente nulo e o lucro da venda é pleno. Tem empresas que criaram programas de computador que fazem o balanço individual de cada cliente, com ativo e passivo. Os clientes que dão prejuízo são simplesmente descartados.
     Na prática, a Estratégia da Lealdade começa com a conscientização de todos na empresa, funcionários e acionistas, muito treinamento sobre o tema e implantação de políticas para a lealdade. O fundamental é a empresa não visar apenas o lucro como objetivo principal e sim agregar valor cada vez maior ao cliente. Quando um cliente tem a percepção de comprar um produto com valor superior, ele pagará mais por ele e se tornará um cliente fiel. Agregar valor começa já na primeira abordagem ao cliente potencial, na qualidade do material de propaganda, na atitude do vendedor e de todos na empresa ao ter contato com o cliente, na qualidade da apresentação do produto e da demonstração dinâmica, na política comercial, na venda do produto correto e não na "empurração" do que tem no estoque, na revisão de aprontamento, na entrega técnica e, principalmente, nas atitudes de pós-venda. Atitude de pós venda significa um bom acompanhamento por parte do vendedor, peças de qualidade com preços justos e pronto atendimento, uma política de manutenção e reparos honesta, feita por profissionais treinados e capacitados, condições comerciais que atendam as necessidades dos clientes...etc. A frase que diz que o cliente sempre tem razão é uma grande bobagem. Cliente tem que ser tratado com respeito, conhecimento técnico, ética e senso de justíca, o que significa que o que é justo tem que ser feito, não importa o custo. Clientes aproveitadores e que acham que só eles tem que levar vantagem, devem ir para o concorrente, pois lá nos ajudarão muito.
    Um grande exemplo de Estratégia da Lealdade é a política da Hyundai de dar garantia de 5 anos sem limite de kilometragem nos veículos. A princípio, pode parecer excesso de confiança no produto ou loucura, porém temos que analisar do ponto de vista da lealdade. A garantia é para um grupo de componentes, provavelmente está ancorada em uma seguradora e o mais importante, a fábrica e suas concessionárias terão 5 anos de contato com os clientes, colhendo informações sobre seus planos futuros, seu índice de satisfação, tendo a oportunidade de reparar eventuais falhas de relacionamento, demonstrar outros produtos e acessórios e o mais importante: serão 200 mil km vendendo peças genuínas e serviços. A rentabilidade e a saúde futura das empresas de tratores vai depender de uma estratégia que siga nesta direção. Adeus piratas, parelelos, genéricos, bocas de porco e outros que hoje sangram a rentabilidade das concessionárias.
     Os recursos excedentes gerados com a Estratégia da Lealdade devem ser investidos na lealdade dos funcionáris e acionistas, em treinamento, políticas de remuneração, benefícios, bônus, recursos físicos..etc. Quando todos trabalham unidos, voltados para o mesmo ideal e com perfeito entendimento do que precisam fazer e aonde precisam chegar, as coisas ficam mais fáceis.

quarta-feira, 5 de janeiro de 2011

Mercado de Tratores Agrícolas no Brasil - Ganhadores e Perdedores

O mercado de tratores agrícolas no Brasil em 2010 fechou em torno de 55 mil unidades. Este número é o maior em 33 anos e foi obtido graças a uma conjunção de fatores como aumento do preços dos produtos agrícolas, produtividade, planos de governo, condições de financiamento..etc. Mas algumas perguntas me veem a cabeça: porque os preços do tratores cairam quando o mercado aumentou mais de 25%? Quem realmente ganhou com este crescimento tão elevado?
A resposta que tenho para a primeira questaõ é que os preços cairam devido a falta de treinamento e preparo das equipes comerciais, tanto das fábricas quanto das concessionárias. O agricultor, entretanto, aprendeu a jogar com os vendedores, aprendeu a blefar, pois a venda é como um jogo de poquer e como tal, tem uma lógica matemática. Basta o cliente dizer que tem uma proposta melhor que os responsáveis pela área comercial saem implorando por desconto ao invés de trabalhar a venda com as técnicas recomendadas. E o pior é que nenhum fabricante consegue alterar sua posição no mercado e também sua market share. Isto acontece porque ninguém consegue perceber que uma mudança sólida de market share e a busca pela liderança de mercado depende de ações consistentes de longo prazo, como treinamento sério de equipes comerciais, ações de propaganda e promoção de produto, políticas sérias de pós vendas, além do desenvolvimento de produtos adequados ao mercado e de qualidade. Quando vejo hoje a Valtra liderar o mercado sucro-alcooleiro, lembro que em 1989 fui um dos criadores e primeiro responsável pelo departamento de frotistas e desde então foi implantada uma política específica para este setor. Um grande problema hoje é que o cliente não tem mais fidelidade, pois ele não ve diferença entre uma marca e outra, uma vez que nenhum fabricante e nem concessionária tem uma estratégia para a lealdade. A lealdade é a coisa mais importante no setor, pois uma marca que ganha o mesmo percentual de clientes que perde ao longo dos anos, não sai do lugar após 14 anos, enquanto outra que ganha 5% a mais de clientes do que perde, dobra de tamanho.
Após esta consideração, não é dificil concluir que quem mais perde, apesar do grande crescimento do mercado, são os fabricantes e as concessionárias de tratores, porque trabalham com margens reduzidas devido a guerra comercial e quem ganha sãoos fornecedores de componentes, como motores, pneus, transmissão..etc e também o cliente, porque tem comprado produtos com um bom desconto.
Uma opinião dita com muita sabedoria que li uma vez dizia que para uma empresa ter sucesso, tem que haver um equilibrio de forças entre os departamentos de engenharia, financeiro e marketing. A engenharia deve projetar um produto que tenha um custo que permitisse ao marketing ser competitivo e fornecesse as margens necessárias para o financeiro manter a saúde da empresa. Se qualquer uma destas áreas tiver sua opinião predominante, o negócio tende a ruir.