quarta-feira, 5 de janeiro de 2011

Mercado de Tratores Agrícolas no Brasil - Ganhadores e Perdedores

O mercado de tratores agrícolas no Brasil em 2010 fechou em torno de 55 mil unidades. Este número é o maior em 33 anos e foi obtido graças a uma conjunção de fatores como aumento do preços dos produtos agrícolas, produtividade, planos de governo, condições de financiamento..etc. Mas algumas perguntas me veem a cabeça: porque os preços do tratores cairam quando o mercado aumentou mais de 25%? Quem realmente ganhou com este crescimento tão elevado?
A resposta que tenho para a primeira questaõ é que os preços cairam devido a falta de treinamento e preparo das equipes comerciais, tanto das fábricas quanto das concessionárias. O agricultor, entretanto, aprendeu a jogar com os vendedores, aprendeu a blefar, pois a venda é como um jogo de poquer e como tal, tem uma lógica matemática. Basta o cliente dizer que tem uma proposta melhor que os responsáveis pela área comercial saem implorando por desconto ao invés de trabalhar a venda com as técnicas recomendadas. E o pior é que nenhum fabricante consegue alterar sua posição no mercado e também sua market share. Isto acontece porque ninguém consegue perceber que uma mudança sólida de market share e a busca pela liderança de mercado depende de ações consistentes de longo prazo, como treinamento sério de equipes comerciais, ações de propaganda e promoção de produto, políticas sérias de pós vendas, além do desenvolvimento de produtos adequados ao mercado e de qualidade. Quando vejo hoje a Valtra liderar o mercado sucro-alcooleiro, lembro que em 1989 fui um dos criadores e primeiro responsável pelo departamento de frotistas e desde então foi implantada uma política específica para este setor. Um grande problema hoje é que o cliente não tem mais fidelidade, pois ele não ve diferença entre uma marca e outra, uma vez que nenhum fabricante e nem concessionária tem uma estratégia para a lealdade. A lealdade é a coisa mais importante no setor, pois uma marca que ganha o mesmo percentual de clientes que perde ao longo dos anos, não sai do lugar após 14 anos, enquanto outra que ganha 5% a mais de clientes do que perde, dobra de tamanho.
Após esta consideração, não é dificil concluir que quem mais perde, apesar do grande crescimento do mercado, são os fabricantes e as concessionárias de tratores, porque trabalham com margens reduzidas devido a guerra comercial e quem ganha sãoos fornecedores de componentes, como motores, pneus, transmissão..etc e também o cliente, porque tem comprado produtos com um bom desconto.
Uma opinião dita com muita sabedoria que li uma vez dizia que para uma empresa ter sucesso, tem que haver um equilibrio de forças entre os departamentos de engenharia, financeiro e marketing. A engenharia deve projetar um produto que tenha um custo que permitisse ao marketing ser competitivo e fornecesse as margens necessárias para o financeiro manter a saúde da empresa. Se qualquer uma destas áreas tiver sua opinião predominante, o negócio tende a ruir.

Um comentário:

  1. Bom dia Marcos, estou realizando uma pesquisa sobre o mercado de maquinários agrícolas, e gostaria de saber se você poderia me indicar algumas boas referências sobre o tema. Att. Edivan

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